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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは質問力を磨くです。

営業にとって最も重要なことは、お客様の信頼を得ることです。
どれだけ、優れている商材でも、売る人間が信頼に足らない人間であれば、お客様の購買意欲は途端に失せてしまいます。

では、信頼を得るためには何が必要なのでしょうか。
それは、お客様の事を十分に理解したうえで、課題を解決し貢献するということです。
そして、「お客様の事を十分に理解する」ために大切なのが「質問力」であるといえます。

お客様の課題を見つけるためには、まず、お客さまの現状を知る必要があります。
ただただ、商材のアピールのために喋り続けるのではなく、聞き役に徹し、質問を繰り返していくことでお客様が何に困っているのかを聞き出すことができるます。
そして、この課題に適した製品を提供し、解決していくことで、信頼を深めていくことができるのです。

では質問力を磨くためにはどうすればよいのでしょうか。

近年、質問力を磨くセールス技法として「SPIN話法」というものが注目されています。
どんなものかというと、

①状況質問（Situation Questions）　　　相手の現状を理解する
②問題質問（Problem Questions）　　　ニーズを明確にし、相手に気付かせる
③示唆質問（Implication Questions）　　問題の重要性を認識させる
④解決質問（Need payoff Questions）　 理想の状態をイメージさせる

という4つの質問を順番に行うことで、お客様のニーズを引き出すというものなんです。

お客様の中には、自分の中にある不満を明確にできていないという方もいらっしゃいます。
ですから、①②でお客様の潜在的な課題を明確化します。
そして③でこの課題を放置しておくことのリスクを認識してもらい、④でその課題をどういう風に解決したいかということをイメージしてもらいます。
そのうえで、「それなら、自社のこの製品で実現可能です」と具体的な話を進めるのです。

SPIN話法は適格な提案につなげることができるため、お客様から「必要なものを提供してくれた人」という認識をもってもらうことができます。
つまり、お客様からの「信頼」を得ることにつながる技法なんです。

営業はどうしても「話す」ことが重視されがちな職種ですが、実は「聴く」ことが商談をスムーズに進めるためのポイントになるんです。
お客様に的確な提案をするためにも、ぜひ、「聴く」ことを意識したうえで「質問力」を磨いていってください。

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