【1】現状若手の営業が育たないのは

営業の現場で、新人が育たないという声をよく耳にします。新人を育てるのは年々、難しくなっていますが、新人が育たないと企業の成長は望めないと言っても過言ではありません。放っておいても自然と育つ新人はいますが、全体から見れば少数です。多くの若者は、「やる気」があっても、なかなか成果が出ないため、プレッシャーに悩み、自信を失いかけています。

1	真面目にがんばっているのに成果が出ない
2	テレアポで断られ続け、リストが枯渇する
3	得意先と雑談が出来ない
4	得意先のニーズをつかみきれずに失注する
5	得意先に提案しても制約できない

このまま放置してしまうと、やる気を失い退職を考えるようになります。かつてであれば営業が向けても補充ができたのですが、今は一人あたりの募集採用コストがバカにならない時代です、新人や若手をしっかり育てる仕組み必要であり、それが会社の重要な役割であり、仕組みが必要です。この仕組みがPDCA営業です。

【2】対策 PDCA営業で営業を強くする

PDCA営業は、営業のノウハウを個人の経験で終わらせるのではなくチーム全体の知識・スキルとして共有することを目指した研修方法です。
営業は多くの商談の中で、失敗を重ねるうちに自分なりの成功パターンを習得します。しかし、独学ですので時間がかかりますし、重要な情報を見逃こともあります。また、他者が使えば成果の出る情報を秘匿したりすることもよく見られます。PDCA営業は、チームで営業行動の結果を報告し合い、お互いに情報を得、それをスキルに磨き上げる研修です。まずは、営業に必要な知識を体系的に学び、それを現場で実践し、調整を加えながら、営業の力をレベルアップする研修です。「何をしたら良いか」が上司や先輩の指示ではな自分で考えるようになり、自分の予算や行動に自信を持ち、責任を持つようになります、新人や営業未経験者にも理解できるので、短期間で成果が出ます。

【3】PDCA営業で何を学ぶか

（1）営業で成果を出すために必要な3つのチカラとは

営業に必要なのは「専門性」「信頼性」の二つのチカラですが、それと同じぐらい重要なのが、「伝える力」です。
購買・仕入れ担当者はどこの企業も精鋭揃いですから、頭が良く経験があり、若手の営業は簡単にあしらわれてしまいます。こうした手強い相手に「こいつは使える」と思わせるには、「この営業担当者は専門知識もあり、人間としても信頼できる」と伝える力のスキルがものを言います。「専門性」とは、顧客の問題を解決できる知識・ノウハウのことです。
「人間性」とは、この人となら仕事をしても大丈夫と思わせる信頼感・安心感です。ベテランであれば、経験を積んでいるので、専門性も人間性も備えており、自然と相手に伝わります。が、若手の場合、交渉するバイヤーは自分より年上で経験も豊富なので、どうしてもひるんでしまいます。
この差を埋めるのが「伝える力」のテクニックです。新人が経験を積むのを待っていては、競合に負けてしまいます。経験のない新人でも、商談の主導権を握り、交渉を進めるのに必要なのが「伝える力」になります。

（2）人間性を伝える力とは

若手社員が相手にしっかりとした信頼できる人間性を伝えるには、まずは人間としてのゆとりと自信が基礎となります。「なぜ、自分は営業をしているのか」をしっかりと納得し、自社の商品やサービスを売ることが正義であり、使命であり、誇りであるとのマインドを作ることです。ただ、常に自信あふれる態度で顧客と接するのはなかなか出来ることではありません。人間ですから、体調が優れないときや、失注したとき、職場や家庭での人間関係などでパフォーマンスが落ちることは避けられません。
しかし、営業が落ち込んでいては売れません。商談前に姿勢と呼吸を整え、自信とゆとりを回復してください。丹田を意識し、呼吸を深く、ゆっくりとすることで自然と心が落ち着きます

（3）専門性を伝えるには

専門性を伝えるには、正確であることよりも、わかりやすさと証拠が武器になります。
PREP話法（結論・理由・証拠・結論の順に話すメソッド）を常に心がけ、さらにこの会話での相手に望む行動（お願い）は何かを意識することが重要です。
例えば、工作機械の商談では、
結論　「当社の製品は一番、値段が高いですが、3年経つとトータルコストが一番、安くなります」
理由　「なぜ安いかというと燃費が良く、手入れも簡単で、さらにアルバイトでも操作できるので、人件費も安くなります」
証拠　「このグラフが3年と5年のトータルコストです」
結論　「早く決めればその分だけコストが下がります」
お願い「今度、当社のデモの動画を見てくださいませんか」
日頃から証拠を集めておくと商談で有利になりますが、新規事業や新製品などは、自責や証拠が乏しいときは、例え話も有効になります。適切な例え話を準備しておくと得意先の担当者は、新人でも相手を認めるようになります。

（4）アポ取り電話でわかる「営業の実力」

新人の営業の最初の壁がアポ取りです。先輩に教わった自社や商品の優位性や特異性を説明しても、相手は「買わされるリスク」を警戒し、アポを取ることは滅多にできません。また、このトークでは、一度断られると、次の電話をかけるトークが分からず、電話をかけるリストがあっという間に燃え尽きてしまいます。

こうしたアポでは相手の興味を引き付ける「問」が有効です。問とは交渉相手が知らないけれども知りたくなる質問です。
例えば歯科医へ顧客管理のシステムを売るなら、
「女性に嫌われる歯医者ベスト3ってご存知ですか？」
「患者さんの歯磨きの評価を変えるだけでリピートが増えるってご存知ですか」
「儲かっている歯医者さんが実践しているリピートを増やす方法をご存知ですか」
相手が興味を持てば、会う時間を作ってもらって説明します。断られたら、次の「問」で電話をかければ、相手も「しつこい」とは言えなくなります。

（5）プレゼンに全力を傾けたら、まず、失敗する

得意先への商談となると、営業担当は張り切って集中して説明します。すると1時間、営業の説明を聞き続けた得意先は疲れて、「上と検討します」と一応にこやかに返事をします。が、その後、返事はなく、営業が電話で尋ねても「上司が無理解で」と答えることで自然と消滅してしまいます。

この場合の失敗の原因の一つに時間配分があります。人は人の話を聞くのが嫌いで、自分で話したがりますので、商談時間を切り詰めて、相手がリラックスして話せる時間と雰囲気を作るべきです。
商談の時間が60分であれば、30分で説明を終わり、後は得意先の担当者と世間話を装って、クロ－ジングをかけます。
「私の説明でわかりにくいところありませんでしたか」と理解度を確認することからから始まって、感想を尋ね、交渉後に社内で進行する手続きや懸念される動きをにこやかに話し合います。
そうすることで、担当者が決定に向けて、社内ですべきことが分かれば、クロージングも「専務は何と言っていました？」、「稟議書は書かれましたか」と具体的に尋ねることが可能になります。このクロージングは「お願いします」よりはるかに強力です。

（6）商談しないと明らかにならないニーズもある

得意先からニーズを聞き出しても、それは完全ではありませんし、間違っていることも多々あります。商談をして、具体的なイメージを話し合うと、その時は気付かなかったニーズや問題点も出てきます。その問題点を解決していくのが営業です。
ですから、まずは軽く商談を持ちかけてみましょう。その商談の後に質問を交わすことで本当のニーズに迫り、次の商談で相手を本気にさせましょう。質問として役立つのは、まずは相手を褒め、その後で、聞きにくいことを尋ねると良いでしょう。「御社のようなしっかりとした企業だと価格だけで仕入れ先を決定することはないと思うのですが、価格以外で重視する点を一つだけ教えてくれませんか」
この”ひとつだけ”を入れると回答しやすくなり、それが真のニーズととらえてよさそうです。これをクリアするための話合いをすることで商談が前へ進みます。

（7）得意先の断りにどう対応するか

例えば、担当者から「高すぎて話にならないよ」と言われて、「そうですか？」と引き下がると商談は終了してしまいます。何か適当な受け答えをするには、その場で、答えを考えるのは無理で、事前に答えを準備していないと上手に返せません。テニスや野球でも高速サーブや150キロを超えるストレートを投げられたら、我々は何もできずに見送るだけですが、プロは打ち返します。それは、相手を研究し、どこに球が来るか見当をつけているので、打ち返すことができるのです。

営業では顧客が疑問に思うこと、断るフレーズなどの事例は限られていますから、対策を講じてしかるべきですが、営業担当者任せにしていると格差が広がり、全体のレべルは上がりません。プロのスポーツの世界では、プレイヤーの代わりにコーチが相手を研究し、クセを見抜き、作戦を立て、それを繰り返し練習します。「スタミナ不足で、後半はへばるから、後半勝負で行こう」「速球は捨ててカーブに狙いを絞れ」などの具体的な指示や作戦をたて、それができるように練習してから、本番に臨みます。

営業の世界でも、営業が集まって、自社の商談で問題点を研修しておけば良いのです。
「高すぎる」と言われたら、下記の答えぐらいは用意していないと営業とは言えないですね
「価格が問題ですね。価格以外はいかがでしょうか」
「どの辺が高いと思われていますか」
「御社が導入した場合、３年で投資が回収できますが、それでも高いとお思いですか」

（8）心理学を応用すると有利になる

営業活動は心理戦ですから、心理学や脳科学、行動経済学を使うと交渉に有利になります。
例えば、ロバート・チャルディーニ博士の「影響力の武器」の一番初めに出てくる「一貫性とコミットメント」は、自分の宣言した価値観と行動を一貫させたいという特質です。
担当者が、価格より品質が重要だと言えば、価格にこだわってしまう側面を表した法則です。担当者との会話で「御社ほどの企業だと価格だけで選ぶと言うことはないと思うのですが、価格以外で重要視している点を一つだけでも教えてくれませんか？」と質問して答えが出れば、自分で言ったことには責任を持ちたくなるので、その線で進めると好結果がでます。
他にも、比較の対象を変え、相手の金銭感覚を変える「アンカーリング」、マスコミが自分の意見を学者に言わせて信頼させる「権威」、好奇心を刺激する話法などが有効です。

（9）「何を言うか」より大事な「どの順番で言うか」

プロ野球では、投手の投げる球が速ければ打たれないというほど単純ではありません。今では、高校生でも150キロを超す速球を投げますが、プロなら150キロでもコースが甘ければ打たれます。一流の打者なら、たとえ難しいコースでも本塁打にします。若手は打たれると少しでもさらに速い球を投げようと努力しますが、逆にベテランは130キロ台の球速でも打者を抑え込んでいる投手もいます。
このことは、プロでは速い球を投げるよりも、球を早く見せる技術が必要であることを物語っています。営業も同じです。こう答えれば相手が納得するトークを磨くのはもちろんですが、どの順番で言うかも大事なります。相手の性格や立場、状況を考えて、適切なトークの組み立てが重要となります。

【4】ラーニングモアのPDCA営業の進め方営業で何を学ぶか

第1ステップ　打合せ　無料

御社の問題点や要望を聞き取ります

 

第2ステップ　ステップ　スタート研修

スタート研修は、2時間から6時間の研修ですべて教えます。

スタート研修費用　10万円＋消費税

御社と相談の上、PDCA研修を体験いただきます。
参加者は何人でもOKです
ただし、経営者、営業の責任者の方の出席をお願いします。

第3ステップ　研修の報告　打合せ

･講師からの参加者の情報を提供します。
･また、参加者の感想、責任者の評価で、続けたいということであれば今後のスケジュール、内容を打合せします。
･基本的には第１回の研修で学んだことを出来るまで指導する研修プログラムを組みます。
･当社でご要望に応じた提案をしますので、それをもとに協議します。
･打合せ後、問題がなければ制約となります。
･その後、参加者を20名以下に絞っていただき、メールで宿題を発信します。
･効果がないと判断されれば、このまま終了でも構いません。

第4ステップ　研修実施

1回の費用は40万円+税（東京以外は交通費実費請求いたします）

･回数は相談で増やすことが可能です。
･スタート研修でのプログラムを宿題を交え、できるまで細かく指導いたします。
･参加者は15名前後が望ましいです
･宿題を細かく見ますので30名だと指導が粗くなります

研修テーマ 第１回　PDCAとはなにか

1	PDCAができている人　できていない人
2	営業で成長するステップ
3	お客様の記憶に残る自己紹介　ロープレ
4	お客様より優位に立つドアノック情報とは　ロ－プレ
5	１日PDCAとは
6	続けるコツと行動量を増やす
7	次回への宿題　何時どこで学びを活かすか

研修テーマ 第2回　商談は準備から

■	はじめに　1日PDCAの実践報告
1	「必要」から「欲しい」へ
2	なぜ、その商品が必要なのか
3	なぜ、当社が良いのか
4	当社、商品、あなたの強みは
5	業界を分析する
6	お客様への質問は　ロープレ
7	次次回への宿題　１日PDCAを磨こう

研修テーマ 第3回　1週間PDCAへ

■	はじめに　１分間自己紹介
1	お客様への影響力とは
2	ＰＲＥＰ話法を磨く
3	お客様を動かす証拠とは
4	例え話を磨く　ロープレ
5	効果的なクロージング　ロープレ
6	お客様の断りを防ぐ　ロープレ
7	次回への宿題　１週間PDCAへ

研修テーマ第４回　商談ロープレ

■	はじめに　１週間PDCAの実践報告
1	緊急ではない重要な仕事とは
2	売上を伸ばすには
3	目的、目標、計画
4	お客様のPDCAを考える
5	新規顧客を考える
6	商談　ロープレ　大会
7	次回への宿題　緊急でない重要な業務

研修テーマ第5回　研修で学んだことを一生忘れないために

■	はじめに　緊急ではない重要な業務　実践報告
1	月間PDCAとは
2	年間でPDCAを管理する
3	PDCAによる部下指導
4	研修で学んだ大切なこと忘れないための工夫
5	新規顧客を考える
6	商談　ロープレ　大会
7	次回への宿題　緊急でない重要な業務

フォロー研修 第6回　フォローアップ　PDCAの成果を語る

1	成果プレゼン発表
2	営業責任者 講師寸評
3	成績優秀者表彰 賞品授与

費用　6回　240万円＋消費税
（東京以外の開催は交通費・宿泊費実費頂きます）

（講演　資料作成　メールによる宿題指導）
時間　10時より17時　休憩1時間
人数　パイロット研修の人数に制限はありません

【5】選ばれる5つのメリット

メリット1）業種・業態、あらゆる営業活動で活用できます

交渉相手の心理に焦点を当て、最新心理学の理論の中から、営業の現場で使えるテクニックを講義とロープレ（実技）で学びます。交渉相手が個人でも、生産財や代理店向など組織の場合でも、目の前にいる交渉相手を動かすスキルを学びますので、あらゆる営業シーンで活用できます。
もちろん、講義内容は顧客の要望に応じ、対応いたします。

メリット２）PDCAの徹底指導で、全員をレベルアップ

学んだ知識を営業の現場でどのように使うかを意識して進行します。その結果を全員で共有し、効果があった事例をさらに高めていくように磨きます。こうしたPDCAのサイクルを意識して、実践することで、定着を図ります。
参加者全員でスキルを確認し、競争心をあおりながら、チームの一体感を育成します。
また、講師とメール等の相談により「できなかった」「やらなかった」を許しません

メリット３）新人でも成果の出るテクニックを学びます

年の若い新任担当者は、交渉相手より下手に出てしまい「お願い営業」に終始し、成約に至らず、売上が上がっても利益が少ない傾向が見られます。
本研修では新人でも交渉相手より優位なポジションに立つテクニックを学び、プレゼンやクロージング、断りへの具体的な対応話法を学びます。

メリット４）チームにPDCAが定着し、行動の量が増え、質が上がります

PDCAを1日、1週間、1月と段階的に進めレベルを確認しながら、段階的に定着を図ります。１日の計画（Ｐｌａｎ）を立てることから始め、行動の量を増やすことができたら、次に１週間の計画を作り、振り返り（Ｃｈｅｃｋ）を行い、行動の質を高めます。次は１月の目標を意識し、このまま続けるか、計画・行動、あるいは目標を変えるかを検討（Ａｃｔｉｏｎ　改善）します。
最終的には得意先のPDCAを考慮した営業活動の展開により、顧客との長期的な関係つくりを目指し、リピート受注を増やします

メリット５）（オプション）独自のトーク集（営業マニュアル）が完成します

宿題や課題の答案を磨き上げ、顧客から質問されたときの答え方、断られたときの対応のトーク集が完成します　こちらで作成する場合はオプションをいただきます。

学歴

1988年1988年　慶應義塾大学大学院　経営管理研究科　修了　MBA取得

1979年	早稲田大学理工学部　工業経営学科　卒業

職歴

1979年	森永乳業入社
1990年	住友ビジネスコンサルティング入社（現SMBCコンサルティング）入社
2013年	SMBCコンサルティング　セミナー事業部部長　退職
2013年	ラーニングモア設立　現在にいたる

業績

1　森永乳業時代は、名古屋支店にて食品問屋、スーパー・小売店に乳製品を販売。同時に新規チャネル開発の業務を6年担当。企業派遣として慶應大学管理研究科入学、その後、本社でクラフトチーズなどマーケティングと物流の実務を担当。
2　住友ビジネスコンサルティングでは、入社2年目にして赤字だったセミナー部門の企画、運営、販売促進の業務を一手に担当。翌年、黒字化を果たす。以来、ビジネスセミナーを順調に拡大し、業界下位からトップクラスへの躍進に大きく貢献した。多くのヒットセミナーを発案し、大勢の有名講師を発掘、育成したプロデューサーとして実績を持つ。2013年までに6,936本のセミナーを企画し、510名の講師と32万人を集客。
3　2010年には、銀行系セミナー会社初の定額月会費によるセミナー受け放題の「定額制クラブ」を立ち上げ、年間700本のセミナーを企画・運営し、同時に営業活動に奔走し、ドル箱事業の基礎を作る。
4　研修講師としても、管理職から新入社員、営業担当者まで分かりやすく、実践的な内容にファンが多い。
5　2013年、ラーニングモア設立。セミナー講師の質を高め、一般のビジネスパーソンがセミナーに参加する機会を増やすため、ビジネスセミナーの普及に奔走している。セミナープロデューサーとして、良質なセミナーを次々に仕掛けている

主なヒットセミナーと講師

「中堅社員　あなたがやらねば誰がやる」（箱田忠昭先生）
「新入社員　プロフェッショナルへの道」（箱田忠昭先生・青木テル先生）
「決算書の読み方とお使い方」（天野　隆先生）
「簿記経理の基礎知識」（望月明彦先生）
「実地棚卸しと在庫管理の基礎実務」（横山英機先生）
「資材購買プロフェッショナルへの道」（野本満雄先生）
「従業員の退職トラブルと企業の防止策」（石嵜信憲先生　）
「日常業務に必要な法律知識」（千葉　博先生）
「とにかくマナー　徹底トレーニング」（古谷治子先生）
「実践　クレーム対応の基本と応用」（津田卓也先生）

専門分野

「PDCA営業」「管理職で頭角を現す人　沈む人」「中堅社員　頭角を現す人　沈む人」
「リーダーシップ」「PDCA」「ロジカルシンキング」、「コミュニケーション」、「ワンオンワンミーティング」、「営業担当者の基礎」「新規開拓」等

実績先

ＳＭＢＣコンサルティング　みずほ総合研究所　りそな総合研究所　はま銀総合研究所　みらいコンサルティング　経営支援センター
その他　社内研修　機械メーカー　食品メーカー　家電メーカー　多数

著書