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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは営業がうまくいかないときです。

営業がうまくいかないとき、自社で扱う商品やサービスに問題があると思ったことはありませんか？
「良い商品だけど高いよなあ・・・」
「同じようなサービスは世の中にたくさんあるし・・・」
などとお客様に勧めることを躊躇してしまうこと、誰でも一度は経験するのではないでしょうか。

そんな方には、自社の商品やサービスに自信を持つため、ほんの少し調べる時間を持つことを推奨します。
他社で扱っている同様の商品と比べて、なぜ値段が高いのでしょうか？
そこにかかる人件費、製造のコスト、広告費用など、自分の中で「なぜこの値段なのか」という納得感を持ち、
自信を持って説明できることが大事です。

また「相手の立場に立って」「お客様の利益のために」という目線から、なぜこれがおススメなのか考えてみましょう。
できる営業マンは「お客さんにとって何が必要か」を考え、話をします。
お客様目線の質問だと、「何に困っていますか？」「どういった目標を達成したいですか？」というような質問になり、そこから「お客様のためにできることは？」と常に自問自答を続けます。
相手：自分＝7:3くらいで話します。するとお客様は「この人は自分のことを考えてくれている！」と感じます。

一方、できない営業マンは、「これ最近の流行りなんですよ！」「このシステムを導入したらもっとよくなりますよ」など、自分目線の質問になってしまいます。
相手：自分＝3:7以上で話すようなかんじです。このような場合、お客様は「売りつけられている・・・」と感じて口を閉ざしてしまいます。「どうして理解してもらえないんだろう」と人のせいにするのは改善の機会を逃していることになります。とてももったいないことです。

まずは「相手の立場に立って」「お客様の利益のために」考えることが重要です。

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