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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマはメリットは「伝える」より「想像のお手伝い」をです。

商談に行くとき、どんなPR材料を準備していきますか？
会社概要、実績資料、販促チラシにオリジナルグッズのプレゼント、人によっては、どんなトークをするかまで準備していくかもしれません。
商品やサービスのメリットを目の前の顧客にお話する際には、人によって内容を使い分けてみることは大事です。

たとえば男性と女性では、グッと刺さるポイントが異なります。お得の感じ方はひとそれぞれ。
想像はお客様任せにせず、具体的に浮いたお金の使い方まで想像させてあげましょう。

男性は、浮いたお金で何ができるかを想像させてあげると刺さります。
旅行に行ける、趣味に使える、美味しいものが食べられる。＋αの楽しみをアピールすることで、ワクワクしてもらえるでしょう。

女性は、節約になるという目線が大事です。
これを買うことで何がどれだけ浮くか、お得感を全面に打ち出すことで刺さりやすくなります。

長く営業をしていると、お客さんが感じている共通した疑問や不安が自然とわかってくると思います。
それらを自分の頭の中に留めておかず、あらかじめリストアップしておき、できれば同僚達とシェアしておきましょう。
お客様に訊かれてからでは遅いと認識し、訊かれるより先に答えてしまいましょう！
そうすれば営業・販売員への信頼度が増して、受注の確率が上がります。

商談では、この商品・サービスを使うことでどんなメリットがあるか、自分の価値観を「伝える」努力をしても効果が薄いです。
それぞれの顧客に合わせて「想像を膨らますお手伝い」をしてみてくださいね。

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