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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「営業マネジメントの4要素を抑えて効率化【4】モチベーション管理」です。

営業マネジメントは、働き手である個人に目を配ると同時に、どう動けば会社の利益になるのかという経営者的な目線も持つ必要があり、以下の4つの要素によって構成されます。

【1】目標管理
【2】行動管理
【3】案件管理
【4】モチベーション管理

今回は、最後の【4】モチベーション管理に関する内容です。

【4】モチベーション管理

モチベーションとは、日本語で言うところの「動機付け」にあたり、
行動を自発的に行うことや、それ自体を維持したり、調整する機能を示します。

モチベーションの高い社員は、仕事について自発的に取り組み、その恩恵として会社への貢献度が高くあったり、顧客のことをより考えた施策を行ったりなど、さまざまな好影響が見られます。
逆に、モチベーションの低い社員は、業務に対してやる気がなかったり、営業成績が他の社員より低かったり、挙句の果てには、他の社員の士気を下げるような言動を取ることさえあります。

こういった人材が混在することは当然なのですが、できれば、すべての社員がモチベーションが高い状態のチームがいいですよね。
そこで、モチベーションを維持・向上につながる要因について説明します。

モチベーションは、主に次の二つの要素によって上下すると言われています。

■外発的動機
報酬や評価、強制などのように、仕事を頑張るための原因が自身の意思の外側にあるときを指します。
「あと〇件とればインセンティブで〇円もらえる」といった、人為的な刺激によるものであり、時間の経過とともに効果が薄くなってしまうというデメリットがあります。

■内発的動機
外発的動機とは逆に、自身の内面から発生する興味や関心によって、業務へのモチベーションに結びつく場合を指します。
こちらを強めることが、より仕事に対しての熱の入れ方や成果が高く持続することがわかっています。
人間の欲求の5段階（マズローの欲求5段階説）の一番深層には、「自己実現欲求」というステージがあり、他社や環境に依存することなく、自分だけの「心地よい」を追及する段階のことです。
仕事で言えば、「この仕事はあなたにしかできない」といったほめ方を行うマネジメント手法があります。
とはいえ、メンバーそれぞれに合った内発的動機付けを考えることが、マネジメントの基本ですので、まずはしっかりとメンバーを理解することからスタートしましょう。」

さて、全4記事に渡って記載した、営業マネジメントについて、いかがでしたでしょうか。
すでに知っている内容もあれば、「なるほど」と思っていただいたこともあるかと思います。
どの段階においても、まずは現状を把握することからスタートしますので、メンバーとマネージャーでしっかり話し合える環境を整えてみてはいかがでしょうか。

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