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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「営業マネジメントの4要素を抑えて効率化【2】行動管理」です。

営業マネジメントは、働き手である個人に目を配ると同時に、どう動けば会社の利益になるのかという経営者的な目線も持つ必要があり、以下の4つの要素によって構成されます。

【1】目標管理
【2】行動管理
【3】案件管理
【4】モチベーション管理

今回は【2】の行動管理に特化した内容です。

【2】行動管理

行動管理は何のために行うのか、ということを話すと、まずは「営業スタッフが安定した受注件数・金額をキープできるようになるため」であり、そこから波及して「他の営業スタッフにも伝播させるため」「得意先や仕入れ先との信頼を得るため」と、連鎖していくものであるといえます。

営業は基本的に「個人」を売りに出すもので、その人だからこそ受注できた、といった属人的な部分があることは事実です。しかしそれをチーム単位で行うには、行動量を把握し、成果を出すための行動パターンを見つけ、共有することが必要なのです。

そして、【1】目標管理 においては「定量判断」「定性判断」の両面からの管理が必要と書きましたが、目標管理に関して言えば、【定量判断】のほうに比重を置いた方が良いです。

つまり。マネージャー側として管理しておくべきことは、これらのような内容です。

・業績の進捗確認
・決定事項の実施状況
・顧客先訪問件数
など

そして、営業スタッフ側は「これらのような内容を、いつでも数字で報告できるように準備しておくこと」が求められます。

例「この案件は、全5フェーズのうちの4フェーズ目まで進んでいます。スケジュールより1日早く進んでいます。今はクライアントに○○を確認中、それが終われば第4フェーズが終わります。残りの○日で十分完成できる見込みです」

全ての案件についてそのように管理することは難しいことかもしれませんが、このような報告ができるスタッフを育成できれば、非常に優秀なマネージャーであると言えるのではないでしょうか。

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