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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「営業マネジメントの4要素を抑えて効率化【1】 目標管理」です。
営業の効率化として、PDCAサイクルをはじめとする様々なフレームワークが存在しますが、今回は、マネジメント面に特化した内容をお届けします。

営業マネジメントには、以下の4つの要素が存在します。

【1】目標管理
【2】行動管理
【3】案件管理
【4】モチベーション管理

今回はこの中でも【1】の目標管理に特化した内容です。

そもそも営業マネジメントとは、チーム全体を見て、進行の遅れがないか、内容の合意は取れているのかなど、常に変わる状況を把握できなければなりません。そして、働き手である個人に目を配ると同時に、どう動けば会社の利益になるのかという経営者的な目線も持つ必要があります。
そのため、目の前の事柄に細やかな配慮をしつつ、プロジェクト全体としてや、営業部の一部として、会社の利益として、といった大きな視点が必要なので、本当に大変なマネジメントです。

①目標管理

営業であれば、ただ闇雲に訪問したりテレアポをするのではなく、計画性をもって取り組むことが成功につながる鍵となります（もちろん、新人に経験を積ませるなどの適した目的があるなら別ですが）。

目標を決める前には、ある程度の目安が必要です。
たとえば、「年間の受注数を1人120件を目指す」が目安であれば、1ヶ月につき10件、1週間で2.5件の受注が必要ですね。営業のプロセスが、訪問→商談→受注 として、訪問から商談に進む割合が20%、商談から受注に繋がる割合が30％だとすると、1週間では約42件の訪問が必要ということになります。

ここまで具体的に落とし込めれば、目標になります。この目標を達成するために、どう時間を使うか、作業スピードをどう速くするか、といった施策が必要になり、それがうまくできているかを管理することが必要です。

【1】に関しては以上です。もちろん、人によって進め方は異なるかと思いますが、具体化することだけは忘れないようにしてください。

【2】行動管理 についての記事も、どうぞご期待ください。

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