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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「売れない商談を続けていませんか？」です。

経験を積んだ営業であれば、事前準備に力を入れるのはもちろん、プレゼンだけでなく、その後の質疑応答や雑談にまで気と時間を配り、肩ひじを張らず、自然体で交渉を行う場合が多いです。
ところが、なかなか成績が振るわない営業や新人にとっては上記のような交渉が難しいのです。
売れない商談を続けていると、失注に繋がるだけでなく、メンタル面の悪化や、場合によっては退職といった労務面にまで影響が出る可能性があります。

そんな【売れない営業】にスポットを当てて書きます。

よくあるケースとしては、「力の入りすぎ」があります。傍目からは「本人から熱意は感じるんだけど…」という場合です。
成績が振るわないことに焦りを感じているときほど、商品やサービスのメリットを、時間いっぱい説明してしまいます。話を聞くだけだった商談相手は精神的に疲れ果ててしまい、表面上はにこやかにしていても、質問したり、要望を話す気力を失ってしまいます。
その結果は、失注です。

一生懸命まじめに取り組んでいるのに、効率が悪い。
こういった事態を回避するためには、「ちゃんと頑張っていること」や「良いところ・悪いところを教える」といった、相手に寄り添ったマネジメントが必要です。そのため、売れない商談を続ける営業には、上司や先輩を含んだチーム単位での協力が必要となります。

・きちんと悩みを受け止められる仲間・上司はいるのか
・仕事のフォローをしてくれる環境なのか
・過去のさまざまな失敗や成功が共有できる体制なのか

とはいえ、そのようなチームを育てることは簡単ではありません。チームをマネジメントする人がそういった知識を持っていないといけませんし、「簡単にできる」と思っている人が多いこともまた事実です。

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