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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今回のテーマは『言い訳が多い若手営業に必要なもの その②』です。
（前回の内容はこちらからご覧ください）

若手営業が目標に対して言い訳をするとき、①行動前からできない言い訳をする と ②行動後にできなかった言い訳をする の２パターンがあります。今回は、②行動後の未達成の言い訳 について注目します。

行動後ということなので、目標があらかじめ設定されていることになります。
若手営業本人も、もちろんその目標を認識したうえで取り組んだことでしょうが、それでも達成できないときはあるかと思います。

①については「目標を達成する自信がないから」が原因かと思いますが、②については、他の項目がより直接な原因となり得ます。

【行動の質が不足している可能性】
行動の質の不足とは、営業でいえば「お客様との接点において、必要な情報が取りきれていないこと」を示します。
「打ち合わせ時の会話が下手」
「時間配分が合っていない」
「確認しないといけない項目が足りない」
などがこれに当たります。

【行動の量が不足している可能性】
こちらは数字で表せるものが多く、わかりやすいです。
「テレアポの量」
「客先訪問数」
「打ち合わせや会議への出席数」
などです。

【そもそも目標設定が適切でなかった可能性】
こちらは先の２つとは少し違って、若手営業本人のみに寄与するものではありません。
目標が、チームによって定めたものだとすれば、経験や実力に応じた目標設定（精一杯背伸びが必要なくらいの目標）を行うことが大切です。もし、定めた目標に対して意見を言えないような環境だったとすれば、チームマネジメントが必要です。

営業は行動の質と量に応じて、地道にスキルアップしていくものなので、若手営業が一人前になるまでには、ある程度長い目で見る必要があります。しかし、質と量が大切であると気づいたときが飛躍のときであり、営業を面白いと感じ始めるタイミングです。

若手営業に仕事を楽しんでもらうためにも、適切なマネジメントを心掛けましょう。

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