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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今回のテーマは『言い訳が多い若手営業に必要なもの その①』です。
私は、過去に何度も、計画に沿って立てた目標に対して言い訳をする社員を見てきました。

主に ①行動前から出来ない言い訳 ②行動後の未達成の言い訳 の2パターンが存在します。
今回は、①行動前から出来ない言い訳 をする社員に対しての接し方、改善のヒントをお届けします。

そもそもなぜ、彼らは言い訳をするのかという問題ですが、これは、「目標を達成する自信がないから」に他なりません。
若手営業に関して言えば、最初のうちは営業方法について上司や先輩の言う通りに行動し、独学で勉強してみたりもしたと思いますが、思うほどの成果を出せなかった、という経験があるのでしょう。
また、お客様との打ち合わせ時にうまくコミュニケーションが取れず、沈黙がちになってしまっているのかも知れません。

まずは、そういった「原因」があることを理解してあげましょう。
その認識なくして、何も解決できません。

その解決方法の一つとして、「チーム単位で知識共有をすること」が挙げられます。
・過去に先輩社員が同じ問題に直面していれば、その時の解決方法をアドバイスできる。
・初めての問題であれば、みんなで意見を出し合うことができる。

ここで初めて、PDCAサイクルによる解決が可能になります。

例「チーム単位で知識共有をするためのPLAN」
⇒ ホワイトボードを、今まで共有していた項目＆〇と△を追加して運用する
「PLANに対するDO」
⇒ 忠実に実行し、作業内容や活動内容を記録しておく（振り返り用）
「DOに対するCHECK」
⇒ 〇と△を追加することで、知識共有ができるようになったのか振り返る
「CHECKに対するACTION」
⇒良い点・悪い点を洗い出し、さらに精度を上げるための施策を考える

若手営業に自信がないのは、問題が抽象的でしっかり認識できていない場合が多いので、ひとつひとつを明らかにしてあげることが最も大切です。
だからこそ、チームでともに進み、結果を出すことで社員ひとりひとりの自信へと繋げていくのです。

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