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PDCA研究所：セミナー研修のラーニングモアの日々つれずれ、担当の前田です。

今日のテーマは「質問力＝尋ねることで、発展する」です。

営業であれば、提案したいことをお客様にお伝えする、ということに日々取り組んでいます。ではお客様に「尋ねる」ことはどうでしょうか？
案外多いのが、お客様に提案したいことだけを熱心にお伝えし、お客様に「尋ねる」という大事な部分が抜けている営業です。

松下幸之助さんはお客様だけでなく、部下にものを尋ねることにも優れていたそうですね。世界的大企業をつくった経営者が、部下の話を前傾の姿勢で、相手の目をしっかり見て頷き、分からないことはためらいなく尋ね、部下がうまく返答できなくても、繰り返し尋ねたそうです。そして、耳を傾けるときに大切にしていたことは、部下の話の内容を評価する事なく、感心して褒めていたということです。そうすることで、緊張していた部下も嬉しくなり、やる気になり、ますます勉強して情報や提案、知恵を持って行くようになったとのこと。

「話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。
　やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず」この言葉は山本五十六さんですね。

これは営業としても、すぐに取り入れられる内容のことではないでしょうか？たくさん伝えたい提案内容のボリュームを少し絞り、お客様に尋ねることを意識してみてみるといいかと思います。不便なことや困っている事、不明な点や質問、こんな商品があったらいいな、求めていること、理想や目指していること等々それらを会社にフィードバックすることも営業の大事な役割のひとつです。

お客様からいただいた声の中で、同じような情報が繰り返し入ってくることがあります。それらをお客様の注目していることや、世の中のひとつの流れとして受け止めることで、次のビジネスチャンスにつながる可能性もあります。会社にとっての発展は、日々の営業の「尋ねる力」にかかっているかもしれません。営業は会社を代表する立場でもありますし、かつ、顧客の生の声を会社に反映して進める代理人でもありますので。

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